O PODER DAS PERGUNTAS PARA
TER MAIS VENDAS
Em geral, as perguntas são eficazes se feitas com um objetivo claro, ou seja com o propósito de agradar, de obter informação ou conseguir um sim ou um não por resposta.
Quase sempre nos agrada que nos perguntem. Sentimo-nos importantes.
Esta é uma debilidade que bons profissionais em vendas sabem aproveitar, se utilizando de diferentes tipos de perguntas, para conduzir a conversação.
Para vender temos que falar com o cliente e escutá-lo. Sem dúvida, a melhor forma de fazer com que o cliente fale é através das perguntas.
Pierre Rataud, professor em vendas e autor de vários livros entre eles: "A Alquimia da Venda e Técnicas de Vendas", conta o episódio do jesuíta e o franciscano que queriam fumar durante as orações... Ambos pediram autorização e só o Franciscano conseguiu:
• O Jesuíta perguntou: posso fumar enquanto rezo?
• O Franciscano fez a pergunta de outra forma: posso rezar enquanto estou fumando?
Vender é exercer certa influencia sobre outra pessoa, com o fim de induzi-la a decidir-se a favor de nossa proposta.
Só tem um minuto para captar a atenção de teus clientes. Assim que não perca tempo e faça as perguntas corretas para conquistá-los desde o princípio.
Hoje, como nunca antes, os clientes são verdadeiros especialistas, conhecem a fundo as características dos produtos e serviços disponíveis no mercado e sabem perfeitamente que é o que querem.
COMO CONQUISTAR A UM CLIENTE CADA VEZ MAIS EXIGENTE E INFORMADO?
Comece por compreender que sucede em seu mundo para fazer-lhe só aquelas propostas que satisfaçam seus desejos.
E, para isso, a estratégia é simples, pergunte mais e fale menos.
Fixe limites estritos quanto ao "tempo de falar": Não mais de 60 segundos. Sim, escutou bem: nunca fale mais de 60 segundos sem antes pedir aprovação à outra pessoa para continuar a conversa.
Isto será tarefa fácil se faz as perguntas corretas no momento apropriado.
PERGUNTAS DE CONVITE ABERTO
As perguntas abertas são desenhadas para abrir um tema e explorar novos caminhos e não podem ser respondidas com simples sim ou não.
As perguntas abertas constituem uma maneira de estabelecer sintonia no início de uma relação comercial e abrem possibilidades.
PERGUNTAS DE DESENVOLVIMENTO
O seguinte passo é conduzir o diálogo para uma direção onde o cliente lhe pergunte a fundo quais são os propósitos e os resultados que deseja atingir com a compra do produto ou serviço que lhe oferece.
Neste caso, as perguntas de desenvolvimento o alentarão a definir a detalhe quais são suas expectativas e, desta maneira, obterá informação valiosa.
Uma alternativa adicional é lançar uma "pergunta direcional" para alternar a conversa de um tema importante a outro.
Mas não abuse deste recurso, pois destruirá a relação até agora construída.
PERGUNTAS ESCLARECEDORAS
A melhor opção para assegurar-se que compreendeu ponto por ponto o que disse seu consumidor.
Por exemplo: "se entendi bem, você quer dizer que?"... Uma vez feita a pergunta, parafraseie de forma criativa o que considere é o argumento principal expressado por seu prospecto.
Não cometa o erro de só repetir suas palavras, já que pode perceber-se como demasiado condescendente, sarcástico e, inclusive pouco respeitoso.
PERGUNTAS DE OPINIÃO
Vão lhe ajudarão tanto a revelar a posição que guarda seu consumidor frente a um assunto em particular, como a envolvê-lo no diálogo.
PERGUNTAS DE PROVA SOCIAL
Finalmente, seu prospecto se dará conta por si mesmo, que sua situação é similar à de outros clientes com quem você já trabalhou e atendeu anteriormente.
O uso inteligente de cada um destes tipos de perguntas motivará a seus prospectos a não só conceder-lhe 60 segundos de seu tempo, senão a confiar-lhe seus verdadeiros sentimentos a respeito de qualquer assunto que tratem.
Crie um ambiente de simpatia de negócios e será menos provável que tentem evadir-te quando fale sobre o produto ou serviço que oferece. Utiliza as perguntas a teu favor e vende mais.
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